縣級(jí)農(nóng)商行如何“深耕”？—以河南臺(tái)前農(nóng)商行為例
臺(tái)前農(nóng)商行成立于2011年12月，位于河南省臺(tái)前縣。臺(tái)前縣現(xiàn)轄3鄉(xiāng)6鎮(zhèn)，372個(gè)行政村，面積452平方公里，共38萬(wàn)人口，全縣經(jīng)濟(jì)總量100億元，地處黃河灘區(qū)，耕地質(zhì)量差，企業(yè)發(fā)展落后，商業(yè)欠發(fā)達(dá)，是國(guó)家級(jí)貧困縣，農(nóng)業(yè)和工業(yè)的發(fā)展基礎(chǔ)薄弱，服務(wù)業(yè)發(fā)展也比較緩慢。目前臺(tái)前縣共有8家銀行，包括四大行、農(nóng)發(fā)行、農(nóng)商行和村鎮(zhèn)銀行，縣域內(nèi)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。
面對(duì)臺(tái)前縣整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展落后、銀行競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，臺(tái)前農(nóng)商行交出的成績(jī)單卻十分漂亮，截至2016年7月底，臺(tái)前農(nóng)商行的貸款余額是23億元，存款是41億元，在全縣的貸款占有率65%，存款占有率48%，并且連續(xù)五年在河南省141家農(nóng)商行（和未改制完成的農(nóng)信社）中位列前十名。那么，臺(tái)前農(nóng)商行是如何突圍的？在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，“深耕當(dāng)?shù)亍笔瞧渲苿俚穆窂�，臺(tái)前農(nóng)商行的自我定位非常明確，即“社區(qū)銀行”，深耕于臺(tái)前縣這個(gè)社區(qū)，本文將從渠道深耕、文化深耕、服務(wù)深耕和情感深耕四個(gè)方面來(lái)呈現(xiàn)臺(tái)前農(nóng)商行的突圍之路，以期為其他縣級(jí)農(nóng)商行的發(fā)展提供借鑒。
渠道深耕——開(kāi)辟新渠道，代理全縣社�？ê凸べY卡
2011年8月，人社保發(fā)布了《關(guān)于社會(huì)保障卡加載金融功能的通知》，將社�？虞d金融功能后，不僅可以辦理醫(yī)療、養(yǎng)老等業(yè)務(wù)，還能當(dāng)銀行卡使用，具有現(xiàn)金存取、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)等金融功能。2015年起，社保卡將開(kāi)放向其他公共服務(wù)領(lǐng)域的集成應(yīng)用，逐步實(shí)現(xiàn)社�？�、就醫(yī)卡、銀行卡的三合一“一卡通”功能。
社�？ǔ休d著越來(lái)越多的有效信息，臺(tái)前農(nóng)商行看到了這片“價(jià)值洼地”，富有遠(yuǎn)見(jiàn)地拿下了全縣19萬(wàn)張社�？ǖ拇頇�(quán)。臺(tái)前縣共有38萬(wàn)人，19萬(wàn)張社�？ǜ采w了整整50%的人口，幾乎可以觸及到臺(tái)前縣的每一個(gè)家庭，為有效發(fā)放家庭貸款提供了強(qiáng)大的信息基礎(chǔ)。社�？虞d了臺(tái)前農(nóng)商行的金融功能，可以當(dāng)做銀行卡使用，存款、取款、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)等均可實(shí)現(xiàn)，也能在臺(tái)前農(nóng)商行貸款，家庭貸款中1張社�？ǹ梢栽黾�1萬(wàn)元授信。社�？▽�(duì)于城鎮(zhèn)居民或者農(nóng)村村民來(lái)講，并不像是普通的銀行卡可以隨便換，是永久使用的，當(dāng)臺(tái)前農(nóng)商行的銀行卡和社�？ń壎ㄔ谝黄鹨院�，大大增加了全縣19萬(wàn)用戶的黏性。
臺(tái)前農(nóng)商行充分利用了決策鏈條短的優(yōu)勢(shì)，靈活把握市場(chǎng)機(jī)遇。在渠道建設(shè)方面，除了拿下了全縣社�？ǖ拇頇�(quán)，還進(jìn)一步出擊，全權(quán)負(fù)責(zé)為全縣近1萬(wàn)名財(cái)政供養(yǎng)人員代發(fā)工資，臺(tái)前縣所有公職人員的工資卡都是在臺(tái)前農(nóng)商行這里辦理。代理社�？ê凸べY卡，大大完善了臺(tái)前農(nóng)商行的渠道建設(shè)，增強(qiáng)了在當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，依托這兩大渠道，不僅有助于控制貸款投放的風(fēng)險(xiǎn)，還能搭建各種零售業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)，變零售業(yè)務(wù)“批發(fā)做”。臺(tái)前農(nóng)商行卓越的“渠道建設(shè)”成果，為后來(lái)的領(lǐng)先發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
文化深耕——深度研發(fā)新產(chǎn)品，以強(qiáng)關(guān)系替代弱關(guān)系助力“合家好”貸
對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，在農(nóng)村發(fā)放貸款，缺乏抵押品和風(fēng)險(xiǎn)大是普遍面臨的問(wèn)題，對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)，審批手續(xù)慢、隱性成本高是貸款難的體現(xiàn)，基于這一現(xiàn)狀，臺(tái)前農(nóng)商行思考著如何有力破解這一__現(xiàn)狀，通過(guò)深度把脈農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，發(fā)現(xiàn)“關(guān)系”、“面子”在農(nóng)村是很重要的個(gè)人“資產(chǎn)”，農(nóng)戶有很強(qiáng)的動(dòng)力去維護(hù)這些個(gè)人資產(chǎn)，通過(guò)精心研發(fā)，開(kāi)發(fā)出了“合家好”貸這一廣受歡迎的貸款產(chǎn)品。
“合家好”家庭貸款是臺(tái)前農(nóng)商行在2015年5月正式推出的小額貸款產(chǎn)品，主要特點(diǎn)是借款主體是以家庭為單位，且所有家庭成員均對(duì)此筆債務(wù)承擔(dān)全額還款責(zé)任（所有家庭成員包括未成年或者成年的孩子，若不還款，孩子將會(huì)進(jìn)入人民銀行征信中心的黑名單，將會(huì)影響未來(lái)的升學(xué)、就業(yè)等）。貸款用途可以分為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、生活消費(fèi)、創(chuàng)業(yè)興業(yè)、婚嫁彩禮等符合信貸政策的合理用途。無(wú)須熟人擔(dān)保，只要有全家戶口本即可獲得3萬(wàn)元的基本授信，再根據(jù)家庭成員人數(shù)、學(xué)歷狀況、參加社保人數(shù)、農(nóng)村產(chǎn)權(quán)、資產(chǎn)情況確定增信額度，基本額度加上增信額度確定了最高授信額度。根據(jù)客戶群體的不同特點(diǎn)，家庭貸款分為兩類，一類是普通農(nóng)戶家庭貸款，最高授信20萬(wàn)元；另一類公職人員家庭，最高可授信100萬(wàn)元。從申請(qǐng)、家訪、審核到放款，都控制在3天以內(nèi)，利率會(huì)比同檔次利率下浮10%，該產(chǎn)品受到了廣泛歡迎。根據(jù)訪談到的貸款農(nóng)戶，發(fā)現(xiàn)農(nóng)戶對(duì)“合家好”貸這一產(chǎn)品最直接的評(píng)價(jià)就是不求人、給錢快，為了孩子的清白也得優(yōu)先把“合家好”貸還上。
農(nóng)村是熟人社會(huì)，人的行為方式遵循著費(fèi)孝通先生（1947）提出的“差序格局”，中國(guó)人根據(jù)關(guān)系的親疏程度分成由近到遠(yuǎn)的圈子，就像石子投進(jìn)水里形成一圈圈的波紋一樣，對(duì)于不同的圈子采取不同的互動(dòng)法則。許烺光（1981）提出“情境中心”理論，指出中國(guó)人根據(jù)不同的情景來(lái)決定行為法則，對(duì)于圈內(nèi)人和圈外人的行為是采取不同法則的，對(duì)于圈里人與圈外人的動(dòng)態(tài)運(yùn)作過(guò)程，是一個(gè)不斷產(chǎn)生矛盾、化解矛盾的過(guò)程，這個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的過(guò)程，彰顯出中國(guó)是典型的“關(guān)系社會(huì)”。對(duì)于關(guān)系的分析，格蘭諾維特（1973）引入了關(guān)系強(qiáng)度的概念，把關(guān)系區(qū)分為強(qiáng)關(guān)系和弱關(guān)系。區(qū)分強(qiáng)和弱有四個(gè)維度，分別是：一為互動(dòng)的頻率，互動(dòng)頻率高的為強(qiáng)關(guān)系，反之為弱關(guān)系；二是情感密度，感情深的為強(qiáng)關(guān)系，反之則是弱關(guān)系；三是信任程度，信任程度高的是強(qiáng)關(guān)系，反之是弱關(guān)系；四是互惠性，互惠行動(dòng)多的是強(qiáng)關(guān)系，反之是弱關(guān)系。根據(jù)以上理論，結(jié)合農(nóng)村貸款的實(shí)際狀況，為了反映出“合家好”貸產(chǎn)品的特點(diǎn)，如圖1所示。
最內(nèi)層是家人關(guān)系，包括了有血緣關(guān)系的家人和因姻親、認(rèn)養(yǎng)、結(jié)拜等方式而來(lái)的強(qiáng)關(guān)系，是最核心最穩(wěn)定的關(guān)系，在這個(gè)關(guān)系層次里適用需求法則，需要什么就會(huì)給什么，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)更沒(méi)有明碼標(biāo)價(jià)，所有人都會(huì)無(wú)償為其他人做任何事情，“合家好”貸在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，把單一借款主體轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹彝ブ黧w”，某個(gè)人在借款時(shí)要說(shuō)服全家同意借款，家庭成員都要到場(chǎng)確認(rèn)債務(wù)，因?yàn)榧胰诉@一強(qiáng)關(guān)系的存在，家庭所有成員都愿意承擔(dān)還款責(zé)任，基于不用求“外人”辦事和不能“坑自己人”的原則，全部家庭成員的還款意愿非常高，這樣從整體效果上降低了每筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)；再往外是熟人關(guān)系，熟人之間是由情感互動(dòng)的，但并非像家人關(guān)系那樣可以按需索取，最終還是要公平交換，因此，擔(dān)保關(guān)系貸款的擔(dān)保人并沒(méi)有非常強(qiáng)的動(dòng)機(jī)幫助借款人還款。最外層的則是陌生人無(wú)關(guān)系，可以明碼標(biāo)價(jià)和討價(jià)還價(jià)，多適用于抵押和質(zhì)押貸款，純粹按照利益原則辦事�！昂霞液谩辟J，在開(kāi)發(fā)農(nóng)村信貸產(chǎn)品上面前進(jìn)了一大步，引入強(qiáng)關(guān)系來(lái)替代弱關(guān)系，雙方皆收益。
“合家好”貸款農(nóng)戶案例
臺(tái)前縣孫口鄉(xiāng)東白嶺村的李先生，男，1983年生人，現(xiàn)在在孫口鄉(xiāng)開(kāi)了一家門面店，主要賣伊力特(600197,股吧)酒，輔助賣桶裝水，伊力特酒主要銷售給臺(tái)前縣的各個(gè)批發(fā)商，部分銷給超市和飯店，桶裝水主要銷售給孫口鄉(xiāng)的村民。4個(gè)月前，從臺(tái)前農(nóng)商行貸款5萬(wàn)元，1年期，利率是8.9厘，主要用于鋪貨。投資的50萬(wàn)元，有40萬(wàn)元是自己的積蓄，借了親戚3萬(wàn)～5萬(wàn)元，是分1萬(wàn)、2萬(wàn)、幾千塊向親戚借的，向農(nóng)商行借了5萬(wàn)元，是采用的合家貸，利息是8.9厘。
當(dāng)時(shí)貸款是用戶口本和社保卡就拿到了5萬(wàn)元，從申請(qǐng)到放款時(shí)間總共半天，非常方便，問(wèn)及會(huì)不會(huì)及時(shí)還款時(shí)，李先生說(shuō)“戶口本上有12歲女兒的信息，若不還款，就進(jìn)入黑名單了，會(huì)影響孩子以后升好高中的，或者以后考公務(wù)員找工作，必須要及時(shí)還上”。他提到，“以前貸款需要找公職人員擔(dān)保，可是上哪兒找公職人員，親戚里面沒(méi)有這樣的人，都是在外打工的，其他托人找，別人對(duì)咱不熟悉，也不可能給咱擔(dān)保，要是請(qǐng)客送禮讓幫忙擔(dān)保，成本算下來(lái)不劃算了，這個(gè)（“合家好”貸）就是不求人、給錢快�！�
表1為臺(tái)前農(nóng)商行“合家好”貸的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，不難看出，自2015年5月推出“合家好”貸產(chǎn)品以來(lái)，僅僅一年多的時(shí)間，貸款筆數(shù)已經(jīng)達(dá)到3022筆，占總貸款筆數(shù)的29.09%，截至2016年7月末的到期收回率達(dá)到98%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于所有貸款品種的93%，不良率為0�？梢哉f(shuō)，合家好貸的產(chǎn)品表現(xiàn)與預(yù)期相符，正是臺(tái)前農(nóng)商行能深入分析當(dāng)?shù)剞r(nóng)村社會(huì)的文化，將置身于此文化中的人研究的透徹，才能把貸款產(chǎn)品的理念嵌入到當(dāng)?shù)匚幕腥ィO(shè)計(jì)出“合家好”貸這樣的好產(chǎn)品，既方便了農(nóng)戶貸款，又提高了農(nóng)商行貸款業(yè)績(jī)。
“合家好”貸這個(gè)產(chǎn)品，增加了借款主體的真實(shí)度，說(shuō)服一家子人比說(shuō)服一個(gè)人的難度要大的多，而且要求家庭成員均到場(chǎng)確認(rèn)債務(wù)，這一舉措無(wú)疑是降低了借名貸款的風(fēng)險(xiǎn)。其次，每筆家庭貸款所涉及的人數(shù)比普通貸款至少增加了一倍，也有利于后期全盤(pán)清收不良貸款。從新增貸款來(lái)說(shuō)，家庭模式把單一借款主體轉(zhuǎn)變?yōu)椤凹彝ブ黧w”，在使得全家共同經(jīng)營(yíng)致富成為可能的同時(shí)，也降低了每筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，從存量貸款轉(zhuǎn)化來(lái)說(shuō)，在原有自然人擔(dān)保的基礎(chǔ)上綁定家庭成員的做法，使得債務(wù)關(guān)系從橫向和縱向兩個(gè)方面都得到強(qiáng)化，有效壓降了存量貸款的風(fēng)險(xiǎn)。
服務(wù)深耕——“三亭”齊布、“百花”齊放，打造一公里金融服務(wù)自助圈
全國(guó)都在推進(jìn)“村村通”普惠金融工作，臺(tái)前農(nóng)商行在這一方面也做得比較出色，全縣372個(gè)行政村，布置了400多個(gè)助農(nóng)服務(wù)取款點(diǎn)，覆蓋了全縣所有的行政村，主要形式是臺(tái)前農(nóng)商行與村里的超市、衛(wèi)生院、村委會(huì)合作，前者為后者提供金融機(jī)具和勞務(wù)補(bǔ)貼，使得村民不出村都可以實(shí)現(xiàn)取錢、轉(zhuǎn)賬、查詢等基本金融需求。臺(tái)前農(nóng)商行負(fù)責(zé)發(fā)放全縣的農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、養(yǎng)老、低保等財(cái)政補(bǔ)貼資金，村民不用再去鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者縣城取款，在村里就能夠完成，不僅方便了農(nóng)戶，也減輕了柜臺(tái)壓力。
村村通合作商戶訪談
被訪談人姓任，男性，36歲，在東白嶺村開(kāi)了一個(gè)超市，投資100萬(wàn)左右，超市后面是自家院子，正在蓋2層小樓。開(kāi)超市之前，他是經(jīng)營(yíng)木材生意，超市經(jīng)營(yíng)就是夫婦兩人，沒(méi)有雇人，因?yàn)槲恢幂^好，農(nóng)商行、郵政的村郵樂(lè)購(gòu)和電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村，都選擇和這家超市合作。
農(nóng)商行的金融自助服務(wù)站，是用于日常的存款、取款、轉(zhuǎn)賬、查詢等基本金融服務(wù)，還能為附近村民發(fā)放糧食補(bǔ)貼、60歲以上老人的低保等助農(nóng)取款，村民不用再跑到鄉(xiāng)里，在村里就能領(lǐng)到補(bǔ)助。農(nóng)商行從2013年11月份開(kāi)始與這個(gè)超市合作，合作形式是如果有村民取款，超市老板任先生用現(xiàn)金墊付給取款農(nóng)戶，一分鐘以內(nèi)農(nóng)商行會(huì)把他墊付的資金打到他的卡上，存款也是一樣的。這個(gè)網(wǎng)店的覆蓋面是方圓三四里地的人，帶領(lǐng)我們來(lái)的信貸員說(shuō)，這是農(nóng)商行在打造1公里金融圈。如果每個(gè)月的存取款等交易達(dá)到90筆以上，超市可以獲得400元的獎(jiǎng)勵(lì)，這自助服務(wù)點(diǎn)的交易大概是100筆每月左右。超市老板覺(jué)得400元太少，有的時(shí)候忙，特別占時(shí)間，但他也愿意做這個(gè)，因?yàn)槟茉黾涌土髁�，往往是取款完以后，就在超市消費(fèi)了。
在農(nóng)村社區(qū)，臺(tái)前農(nóng)商行實(shí)現(xiàn)了金融服務(wù)“村村通”，在城市社區(qū)，臺(tái)前農(nóng)商行通過(guò)自助銀行進(jìn)居民社區(qū)，進(jìn)醫(yī)院、進(jìn)學(xué)校等，打造出“三亭”自助點(diǎn)，不斷升級(jí)“一公里自助金融服務(wù)圈”。“三亭”即自助銀亭、自助警銀亭、自助稅銀亭，銀亭主要布放在人群比較集中的繁華十字路口、文化廣場(chǎng)、商業(yè)廣場(chǎng)、學(xué)校、醫(yī)院和中高檔社區(qū)等區(qū)域，在改善區(qū)域支付環(huán)境的同時(shí)，有利于更好地分流客戶，緩解柜臺(tái)業(yè)務(wù)壓力，節(jié)省前臺(tái)服務(wù)時(shí)間，目前已經(jīng)有7座銀亭開(kāi)業(yè)�！熬y亭”分為警亭與銀亭兩個(gè)部分，一邊是能讓警察與警察巡邏隊(duì)員入駐，24小時(shí)執(zhí)勤的警亭，一邊是安裝著臺(tái)前農(nóng)商銀行ATM自助存取柜員機(jī)的銀亭，同時(shí)具備存取款、轉(zhuǎn)賬、跨行取款轉(zhuǎn)賬、查詢等自助金融服務(wù)功能，“警銀亭”有民警執(zhí)勤，如遇緊急情況，立即就能出警，讓廣大客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)多了一份安全感。
無(wú)論是與村委會(huì)、衛(wèi)生院、村超市等合作開(kāi)辦的“村村通”服務(wù)，還是與警亭、稅亭、醫(yī)院、學(xué)校等共建的“三亭”服務(wù)，臺(tái)前農(nóng)商行注重整合資源，借助一切可以協(xié)同的社會(huì)力量來(lái)做服務(wù)層面的“深耕”。伴隨著越來(lái)越多的“三亭”自助點(diǎn)開(kāi)業(yè)，配合已布放的400余個(gè)助農(nóng)取款服務(wù)點(diǎn)，臺(tái)前農(nóng)商行致力于打造的一公里金融服務(wù)自助圈初具雛形，逐漸形成了“三亭”齊布，“百花”齊放的特色普惠金融發(fā)展道路。
情感深耕——一行一色，打造溫情農(nóng)商行
臺(tái)前農(nóng)商行共有16家支行，為了激發(fā)支行發(fā)展活力，臺(tái)前農(nóng)商行要求各個(gè)支行根據(jù)支行本身的資源稟賦進(jìn)行自我設(shè)計(jì)，已經(jīng)打造出了詩(shī)詞銀行、鄉(xiāng)村銀行、田園銀行、兒童銀行等個(gè)性化支行，通過(guò)個(gè)性化支行來(lái)培育、挖掘、服務(wù)特定的人群，實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展，拓展臺(tái)前縣的藍(lán)海市場(chǎng)。
鳳臺(tái)支行被稱為是“詩(shī)詞銀行”，該行的行長(zhǎng)是一位書(shū)法家，在家中排行第三，兩位哥哥和父親都是書(shū)法家，全家人在臺(tái)前縣被美譽(yù)為“四玄”。這位書(shū)法家行長(zhǎng)把信貸大廳辦的很有文化氣息，經(jīng)常舉辦書(shū)法家聚會(huì)活動(dòng)，為當(dāng)?shù)氐奈娜搜攀刻峁┮粋�(gè)交流情感、切磋技藝的場(chǎng)所，并為有需求的書(shū)法家開(kāi)發(fā)、提供藝術(shù)品投資理財(cái)服務(wù)。
孫口支行打造出了一家“鄉(xiāng)村銀行”，就開(kāi)在村委會(huì)旁邊，2016年7月29日正式開(kāi)業(yè)，致力于打造“融金融服務(wù)于農(nóng)村社區(qū)之中”的銀行，提供小額取款、轉(zhuǎn)賬、查詢、咨詢等服務(wù)，重點(diǎn)解決留守家庭的基礎(chǔ)金融業(yè)務(wù)需求，配備有一名專職的工作人員，用于取款、轉(zhuǎn)賬、查詢，該專職人員是本村人，非常熟悉周圍的村民，村民對(duì)她也比較放心�！班l(xiāng)村銀行”室外是健身娛樂(lè)設(shè)施，室內(nèi)配備的有一臺(tái)自助查詢終端和POS機(jī)，室內(nèi)有沙發(fā)、桌椅、空調(diào)，有意思的是，夏天村民們不舍得開(kāi)自家的空調(diào)，都會(huì)來(lái)這里吹空調(diào)，逐漸成為了村民的聚集地，是每天都要來(lái)坐坐的地方。為了更加深入的融入當(dāng)?shù)卮迕竦纳�，臺(tái)前農(nóng)商行已經(jīng)和數(shù)家快遞公司達(dá)成協(xié)議，“鄉(xiāng)村銀行”以后成為村里的快遞點(diǎn)，村民不用再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者縣城取快遞了。這樣的情感深耕，不僅在生活上便利了村民，更在心理上拉近了村民和臺(tái)前農(nóng)商行的感情，存款和貸款都更加傾向選擇農(nóng)商行。
結(jié)論與建議
對(duì)于縣級(jí)農(nóng)商行來(lái)說(shuō)，普遍面臨著宏觀經(jīng)濟(jì)不景氣和新型金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，如何超越？唯有深耕。臺(tái)前農(nóng)商行找準(zhǔn)“社區(qū)銀行”這個(gè)定位，深耕于臺(tái)前縣這個(gè)社區(qū)，又將其細(xì)分為農(nóng)村社區(qū)和城市社區(qū)。在農(nóng)村社區(qū)，通過(guò)代理社全縣�？▉�(lái)占領(lǐng)渠道，借助對(duì)當(dāng)?shù)匚幕纳疃惹度朐O(shè)計(jì)出深受農(nóng)戶歡迎的“合家好”貸，全力打造“村村通”網(wǎng)絡(luò)讓臺(tái)前農(nóng)商行的服務(wù)深入每個(gè)村莊。在城市社區(qū)，通過(guò)代理全縣財(cái)政供養(yǎng)人員工資卡把握住主渠道，借助培育支行的個(gè)性化特點(diǎn)來(lái)差異化服務(wù)城市客戶（兒童、藝術(shù)家等），精心布放的“三亭”讓臺(tái)前農(nóng)商行的金融服務(wù)在縣城觸手可得。
金融的發(fā)展離不開(kāi)當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)，縣級(jí)農(nóng)商行的發(fā)展根基在腳下的沃土和當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)潛力，只有精耕細(xì)作地參與和支持地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，才能行穩(wěn)致遠(yuǎn)�；趯�(duì)臺(tái)前農(nóng)商行的分析，本文為其他縣級(jí)農(nóng)商行的發(fā)展提出以下三點(diǎn)建議。
第一，縣級(jí)農(nóng)商行要利用好決策鏈條短、船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，靈活應(yīng)對(duì)和搶占縣域市場(chǎng)。打蛇打七寸，搶占市場(chǎng)的核心就是把握渠道，對(duì)縣域的客戶進(jìn)行細(xì)分，分別針對(duì)農(nóng)村社區(qū)客戶、城市社區(qū)客戶去開(kāi)發(fā)渠道，臺(tái)前農(nóng)商行拿到的社�？I(yè)務(wù)和工資卡業(yè)務(wù)就在很大程度上把這兩類群體“收入囊中”了。
第二，把脈當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)文化，結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)性格來(lái)研發(fā)新產(chǎn)品。中原一帶的人，家庭觀念重，家人間關(guān)系密切，對(duì)于子女尤其重視，“合家好”貸這個(gè)產(chǎn)品則是充分把握了這一心理，將家庭作為借款方，家人提供擔(dān)保幾乎沒(méi)有成本，便利了借款人，不用求人，同時(shí)所有的家庭成員都要承擔(dān)債務(wù)責(zé)任，為了不坑自己人，特別是不能讓子女的征信記錄有任何污點(diǎn)，總是能及時(shí)還款，不良率至今為0。因此，縣級(jí)農(nóng)商行若要弄潮當(dāng)?shù)乜h域經(jīng)濟(jì)，須深深融入當(dāng)?shù)匚幕校盐蘸诵囊c(diǎn)，結(jié)合農(nóng)商行的需求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
第三，縣級(jí)農(nóng)商行可以打造“小而美”的溫情支行，實(shí)現(xiàn)差異化的快速發(fā)展。如果各個(gè)支行千篇一律，容易造成產(chǎn)品同質(zhì)化、互相惡性競(jìng)爭(zhēng)的后果，若能根據(jù)支行本身的資源起點(diǎn)深耕當(dāng)?shù)�，及時(shí)進(jìn)行自我的升級(jí)改造，發(fā)掘并培育出高價(jià)值客戶群體，則能大大推動(dòng)縣級(jí)農(nóng)商行競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
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